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销售VS培训

上一篇 / 下一篇 2007-08-01 21:55:45

下面是一段节选自《销售中的心理学》书中的话，每一句话对于培训师或者培训工作都有很好的启发价值，推荐一读。如果可能讨论和发表一下。

……优秀的销售人员总是选择在正确的市场销售正确的产品……热情占销售能力的50%甚至更多……最优秀的销售人员是强烈的目标导向者……即使你是世界上最好的射手，你也不会击中自己根本看不见的靶子……不要成为哥伦布式的销售员。当哥伦布出发去寻找一条通往印度的航线时，他不知道该往哪里走，当他到达美洲的时候，他不知道自己到了哪里，而当他回到西班牙时，他也不知道自己曾去过哪里……为什么有人购买你的产品？原因是多种多样的，你必须意识到人们购买产品是出于自己的理由，而不是你的。业余销售人员的最大错误就是根据自身理由让他人购买，而不是根据那些真正能激发客户行动的原因……无论何时，人们在考虑是否要购买一件物品时，都会在意他人对这个购买决定的反应。没有人想挨批评。如果目标客户可能会由于某次采购遭到老板或配偶的批评，他就会完全克制自己，不去购买……大多数销售人员都鹦鹉学舌般地学到价格和质量这两个词，似乎这两个因素就是决定成交的原因……目标客户并不在乎你的产品是什么，他只在乎你的产品或服务能为他做什么……无论你卖什么产品，你都得用这样的话来描述，它要以增加收入，要么降低成本，或者两者兼而有之…..客户不买特性，只买好处，他们不买产品或服务，买的是自身问题的解决方案……满意客户是你重复销售和推荐客户的最好资源，一旦知道自己的客户为什么从你这里购买，以后你遇见新的客户时，你就可以重复这些相同的理由……光讲卖不出东西，只有提问才能卖出东西……最优秀的销售人员应该把自己当成是客户的顾问或参谋，而不是销售人员……找出竞争对手在卖什么，强调什么，以及他们的标价是多少，你要成为市场上的专家……(一道明200708)