我是一个不安套路出牌的人。职业目标定位在本土的营销心理培训上，目前专门从事汽车营销的培训和策划工作。职业理想是成为汽车行业的营销专家和培训行业的优秀职业培训师。

无处不心理（六）群体意识

上一篇 / 下一篇 2007-05-10 21:22:43 / 天气: 晴朗 / 心情: 平静 / 精华(1) / 个人分类：营销与心理

【此系列为在若邻网站上写的专栏。现在转到这边来。这是第六篇】
,PL.F`?yv` Pk#v0

友好提醒：此文逾3000字，和之前的5篇一样，只为那些有耐心的看官准备。

很惊讶现在已经写到第六篇，并且之前的每篇都保持着相当高的回复率（20个以上）。这让我不得不继续下去，乐此不疲了。并且，这篇还很特别，第一是猪年之前最后一篇，另者，我在文章最后要给若邻的运作者提个问题，哈哈。

还是从生活中的事情说起：

第一件：05年的时候，我叔叔要买车，本来看好宝来，我给他介绍了好几家店，他作为一个律师，用自己严肃的（不是严密的）逻辑比了好久，在临近过年的时候给我电话：说车买了，但是买的马自达323。问其原因，他告诉我：“马自达323漂亮，省油，我有个朋友就开这个，他给我介绍的。”

第二件：无锡一位好朋友买了一个高尔夫，他的车位正对着一个夏利，而且两个车都是银色的，那个夏利车主有一句话让他非常受不了，每当他们一起碰到的时候，夏利车主会说：“你这个车真不错，真比我的大”。（业界有高尔夫是大夏利的说法，仅从外表看）。

第三件：标致307在国内上市，硬生生的加了个后屁股，她本来是两厢车，但是看到国内对两厢车还没认同，就改变了自己在空气动力学上来说相对比较完美的外形，加了屁股，肯定加了后排噪音，并且破坏了车身结构和空气动力学，但是卖得不错，原因是因为加了屁股，她就是三厢车，就可以进入很多家庭的备选范围。当时认为开个两厢车不入流，这

就是违反群体规律，也是个群体意识的问题。

各位看官是不是要问：老李，你写的还是生活心理么？这好像是营销心理。

没错，但是我们从消费者角度来理解，就是生活心理。而且是个非常重要的心理学概念：群体意识。买车买外表，买车买配置，买车不看实际，这些行为的背后：是我们买车看中的是身边人的看法这个意识。所以，中国人买车是为别人买的，这个为别人，就是个群体意识。

文化学通过对研究人们注不注重别人的意见和看法，提出了群体意识和个体意识的衡量标准。一个人要是很注重别人怎么看自己，尤其是看中一个群体如何看自己，那么这个人相对是群体意识的人，而他要是特立独行，不在乎别人的意见，尤其是群体的意见，就是一个个体意识占主导的人。群体意识并不是简单的解释为群体的看法，这样就曲解了，群体意识更多的应该解释为——想融入到一个群体中的那种愿望和想法，说白了就是想合群，不想孤立。

其实中国人，大部分属于群体意识占主导的。

生活中就是如此，不信看看——

--男人抽烟喝酒，妻子说：你戒了吧。我们的回答可能是：和客户在一起，不得不抽烟，或者：到了酒桌上，不得不喝酒。这个“和客户一起”“到了酒桌上”，就是个群体意识问题。

--中国人喜欢围着火锅一起吃饭，意味着进入圈子，圈子就是一个群体，陌生人吃一次饭，就可能成为好朋友；在必胜客吃比萨，这是典型的西方分餐制环境，我们还是喜欢把自己盘子里的切点分给别人，再切点别人的给自己吃，实质上还是没有分餐，还是群体意识在起作用。肯德基也开出全家共享餐，欢乐全家桶，到了中国，就很难分餐。

--我身边有很多人向我诉苦，经常用到的话：“我是个男人呀！”“我也是个女人呀！”或者，“我这样的，我容易吗？”这里面的男人，女人，不容易的人，就是个群体意识。

--孔乙己到死不肯脱下那件长衫，那是因为长衫代表了一个群体，他体现了一个读书人的群体意识，脱了就不是读书人了。我在陪几个玩文字的朋友喝酒的时候，都会用“古来圣贤皆寂寞，惟有饮者留其名”来证明自己喝酒其实是文人这个群体的习惯。

群体意识这个心理学和文化学的概念要是搞清楚了，对个人对企业都是有好处的。

个人来说，摸透一些群体规律就可以增进自己的交际能力和说服力，比如对自己身边的人，我妻子在中兴作研发，我看看她的圈子和群体里的人以后，我绝对不会强求她跟我一起看她不喜欢的体育电视，也不会给她那种浪漫的惊喜，我也会在她打开电脑的时候不去打搅她，最多给倒杯茶然后看我的书，或者我们更多能从两人早上起来做一碗汤面中感受到温馨，这样我们就会很宽容的面对彼此，包括生活习惯，乐趣就替代了不理解和冲突。所谓道不同不相为谋，说得就是群体意识的冲突了。

再比如小孩子玩游戏，这不是一个问题，这仅仅是一个群体的标志，作为一个小孩子，你不玩游戏，就不是那个群体，说出来的话不带有游戏里的术语，就没有对话的权利，所以小孩子认为自己一定要玩游戏，要不然就不合群了。反而是那些不知趣的媒体，非要大义凛然的声讨游戏，结果是无济于事的，等到小孩子脱离那个群体，他们自然会自己选择怎么生活的。

看得见的，前一段的景一事件，作为不了解80后群体特征的人来说，我们很多大人们在一定程度上误会了他们。

但我今天还是要说商业领域，毕竟若邻有很多商人。商业领域的代言，就是群体意识的应用。

超级女生代言酸酸乳，激发了一群十来岁的小女生心中的梦想，丑小鸭变白天鹅的明星之路，符合了那个特定的群体心理；但是当李宇春做佳洁士的广告，却引起了我周围很多人停止使用佳洁士牙膏，目的是为了区分：我可不喜欢李宇春。所以，李宇春这个超级女生的形象只在一个特定的群体里管用，脱离这个群体，可能不怎么灵。

汽车业的例子就更加明显。

BMW和007是不可分割的，因为前几部007的座驾都是BMW，所以开BMW的人就进入了一个群体，那个以007为代言的无所不能的群体，尽管在现实中可能不存在。这激发的是一种自我实现的需求。而在国内，却完全不同，刘德华开着宝马一句话：开好车的都是好人吗？就很能凸现国内是什么人开BMW。所以在国内豪华车并没敢轻易找代言，怕违反群体规律。

因为选错了代言，就完蛋了，比如启亚千里马选刘翔，开迪选成龙，都是典型的违背群体意识的商业运作，注定要失败。消费者不会认为这两个人会开这两款车。

再回到文章开头的例子，很多人抱怨中国人买车不成熟，其实抱怨大可不必。商家除了教育消费者之外，首先要去适应。我叔叔作为一个严谨的律师可以在顷刻之间颠覆原先的打算，我买高尔夫的朋友很郁闷的被拉进夏利的圈子，307加个尾巴能走进三厢汽车的行列，这些都是群体意识在起作用。很明显，与德国人和美国人相比，日本人走在了前面。

日本车为什么在小配置和省油上大做文章？因为他知道，中国买车的这个群体，尤其是买家庭用车的这个群体，没有多少钱，所以一定要省油；并且他们不怎么懂车，只懂那些看得到的配置，所以一定要有看得见的小玩意。这个群体的特征决定了他们的策略就是塑造当前的群体意识，通过强大的群体舆论来左右客户购车，这样以后，谁要是买德国车，看上去不如日本车好看，就要被群体看扁，说“你买的什么车，这么难看？”；要是你的车只有5个音箱，我的车有7个，我就厉害；即使我的水杯架比你的多一个，我这车子就比你的要好。

别管消费者认识对不对，这种群体意识的作用是极其强大的。群体标准的建立，其实是高明的市场策略。皇冠车的广告“和谐为道，欲达则达”和我国的和谐社会主题都联系起来了。

退一步仅仅从营销操作来说，如果能深入考虑到潜在客户群的文化背景，他们圈子内的流行术语，这都将使营销活动变得更有活力，80后的人绝对更习惯于接受“失败是成功的妈咪”而胜过于接受“失败乃成功之母”。销售上说，是不是一路人，开口就知道。

有一句话是这么说的：营销不管真相和事实，只管消费者认知。消费者认知，在国内，基本上要从群体认知和群体意识出发。商业心理或者营销心理，其实就是生活心理，没有一个营销在脱离消费者生活心理的背景下能长期成功的。

现在，以急转弯的速度提个问题：若邻，定位为“用户社会资本银行”，在营销运作上，可不可以用到群体意识呢？抛个砖头给潘主任还有你身边那些高手么，呵呵。

（未完待续）

另外：给看完此文的朋友致敬！浮躁社会需要我们静下心来阅读。