就这样与猎头共舞！

上一篇 / 下一篇 2006-06-18 15:14:48 / 天气: 晴朗 / 心情: 高兴

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HR-选聘心得

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就这样与猎头共舞！

文/俞茵

调查数据显示，70%以上的高级人才是通过猎头成功跳槽的，近90%以上的外企利用猎头获取人才。可以这样说，猎头活跃在企业和职业经理人之间。

在职场上，你可以听到很多通过猎头找到好工作的故事，但事实并非完全如此，有些候选人因为猎头的误导而遭受挫折，一些人甚至无法走出失败的阴影。这真所谓“成也萧何，败也萧何！”……

面对良莠不齐的猎头，我们该如何把握自己？充分利用猎头的资源，在职场上提升自我呢？……要想和猎头和谐"共舞"，你就需要掌握以下四项基本原则。

不要成为猎头的“赚钱”工具

Agnes原在天津的一家外企担任总经理助理兼行政人事经理，因为老公被猎头“卖到”上海，她不得不辞去天津的工作。Agnes自认为是劳碌命，刚安顿好上海的新家，她便急吼吼地催促老公和朋友帮忙找工作。

一天，Agnes在网上看到一家猎头公司在为委托企业招聘总经理助理，她就抱着试一试的心态投递了份简历。没想到，猎头对Agnes“一见钟情”，很快便安排她接受招聘企业的初次面试；初试出奇地顺利，Agnes当天就被安排见了这家企业的老总。那位老总非常儒雅、和气，Agnes心想：“这么和气的老板，一定很好相处！”Agnes为自己能和这么友善的老板共事而感到庆幸。但第二次面试有些出乎意料，她被告知，“你的职位依然是总经理助理，但你服务的是下属子公司的老总，不知你是否有异议？如果没有，我将安排你与这位子公司的老总面谈？然后，我们再谈Offer的具体内容。你认为呢？”

Agnes很诧异，过去的经验告诉她其中一定有变故，但急于想找份工作的她并没有深想，还是接受了人力资源经理的安排。趁HR经理忙其它事的空档，Agnes给猎头打了个电话，猎头答应帮她了解更多的信息，并对她说：“这家公司找总经理助理已经很长一段时间，他们的老总比较挑剔，这几年，我已经提供了不下几十个Candidate，总算你能够过关。对了，现在给你的职位不是他的助理，也蛮好的！4月份，这家公司将在上海召开一个全球新品发布会，急需一个会议组织者，你可以趁机开个高价，而且他们给钱很松的！”

听了猎头的一席话，Agnes与HR经理谈Offer时，提出了高于前份工作一倍的薪资要求；HR经理感到为难，说道：“很抱歉，如果你是我们大老板的助理，我们完全能够满足你提出的薪水要求，但是你现在是子公司的老总助理，这个职位的Budget很难满足你的要求。你再考虑一下吧！”说完，HR经理借故离开了，估计是去找老总商量。

最终，Agnes还是如愿以偿地拿到了她希望的Offer，但她没能通过这家公司的三个月试用期。

事后，我从朋友（就是那位HR经理）口中得知：这家公司之所以同意Agnes提出的薪水要求，是因为他们急需一位懂英语、有组织能力的人完成全球同步召开的新品上市发布会的筹备工作。他们的老总要求很高，用过的几个总助都因为不能满足他的要求而转岗其它部门。面试时，他并不满意Agnes，但眼看发布会召开在即，便要求HR经理不问价钱先将Agnes招进公司再说；还以“独立核算子公司总经理也需要一个助理”为由，硬是将Agnes配给了他的手下。而子公司的老总嫌Agnes价高，一个人要抵上三四个销售工程师的工资，因此，发布会开完不久，便黑着脸不断找她的喳……

虽然Agnes没能通过试用期，但根据合同约定，猎头公司在她正式上班的那个月内便收取了全额顾问费。而原被Agnes认为是“职业生涯新起点”的工作，就此成为她的“大污点”，至今她都没能从失败中走出来。

共舞绝招：要理解猎头公司的运作模式

在与猎头打交道的过程中，你需要明白猎头公司的业务重点和运作模式。第一：猎头服务的主体是企业而非候选人，他们只向企业客户收取费用，因此，他们通常站在企业角度考虑“匹配”问题。第二：不管是否收取预付定金，大多数猎头公司只有在找到的候选人被企业录用后才能得到介绍费用，而且介绍费用的多少与候选人的年薪（或月薪）高低有关。第三：在大多数猎头公司里，搜寻和顾问人员都有各自的业务指标，在某种程度上，他们与普通的销售人员没有什么差别，只是他们推销的是人才，因此，有些猎头公司的顾问经常要求理想候选人抬高期望薪资，从而造成人才市场上某些职位的价格虚高不下。

不要踏入“坑子职位”的陷阱

在HR专业人员的圈子里，流传着“坑子” 职位的说法，但是我相信90%以上的候选人对“坑子”职位的种类没有了解，更不知道如何识别与防范。

Jason原在一家德资企业张家港工厂任总经理，因为夫妻长期分居的原因，他一直想着返回上海工作；在委托相熟的猎头近半年后，总算有了回复，一家美国公司正在寻找一位懂营运的业务领导。当Jason要求猎头详细描述这个Leader的职责时，猎头无奈地说：这家公司很少提供JD（Job Description），他们正在找一位能够出任大型合资企业总经理的候选人，合资项目未启动前可能先担任某个业务单元的营运总监吧！

在近20多年的职业生涯中，Jason基本上是在大型制造型企业工作，有国企、外企和合资企业，用他自己的话来说：“我最适合在大型的、规模生产、管理规范的德国制造企业做总经理了。”可是，新的工作机会来自于一家美国上市公司，而且是家由贸易发达的中等规模公司。Jason对此兴趣不大，但碍于猎头的面子，他还是抽空与招聘企业的人力资源总监进行了面谈。在面谈中，他得知：这家公司的经营策略是追求外部增长率，即通过兼并、收购扩充企业的规模。在上海的独资企业已经购并了两家国营企业，因为公司缺乏整合技术和有能力的高级管理人员，前两家购并企业由于连续多年亏损而告败。当时，这家公司正在实施收购国内一家大型制造企业的计划，为避免重蹈覆辙，HR部门建议提前储备人力资源。

之后，Jason被安排与中国区总经理见了面，双方相谈甚欢；Jason对这家企业有了好感，便希望猎头尽快促成合作……

进入这家美国公司工作后，Jason发现：自己的职位还悬在“半空中”，因为这个兼并项目洽谈了近四年，经手的BD经理也来来往往换了三任，至今还半死不活地吊着；另外，如果不是看在政府撮合的面子上，对方根本不愿意和Jason的公司谈合作，他们认为“贸易公司根本无法理解规模生产的需要，我们不缺资金，但需要引进产品和管理技术！你们能给吗？”……随着Jason对新企业的了解，他越发感到“这个购并项目不可能成功，双方的实力和需求相差太大，我们根本没有对方所需的核心技术和参与合资公司运作的人力资源！”最后，这个项目黄了，Jason便成为这家公司最贵的“闲人”。

虽然Jason在这家美国公司仅仅干了七个月，但他先后有三个Title：中国区营运总监、轮值副总、BU总经理，而这些职位都是为他专设的，与这家公司中国总部的组织架构、业务发展、员工整体水平没有相互依存关系。

就这样，Jason栽在了“寡妇”职位上！

共舞绝招：要了解职位背后的信息

在业内，我们经常将一些原本不存在或没有存在意义或流动率很高的职位统称为“坑子”职位，而“寡妇”、“寡妇的丈夫”职位是其中的一部分。

“寡妇” 职位是指：企业在设计这个职位时，没有充分结合工作事件与工作目标，也没有与企业组织设计的思路匹配起来，与该职位相关的不同职务之间缺乏相互依存的关系；“寡妇的丈夫” 职位是指：企业对任职者的能力要求过高，没有考虑工作现状与人员能力的匹配度，结果就像俗话说的“小庙容不下大菩萨”。

为了避免陷入“坑子”职位，你在接受猎头推荐时，需要多问几个为什么？曾经有位候选人非常老道，因为猎头提供的信息有限，她在接受企业面试时提出了不少问题：“这位老总，之前有助理吗？她为什么离职？前任总助干了多久？老总对她的评价如何？老总任职多久了？期间，他换了几任总助？我能不能和那位转岗的总助聊两句？……”

我建议候选人将求职视为一项业务，在整个过程中至少要问5个为什么，并且动态地收集用人单位的信息，如：这个职位的职责是什么？招聘多久了？企业如何评价任职者的？直接上司或关联部门对理想候选人的要求是什么？企业的发展阶段以及整体人员的素质水平？老板的管理风格是怎样的，我能适应吗？这家企业是否有用人预算？这个岗位在市场上的价格大概是多少？……总之，候选人在决策时一定要慎重，不要轻易接受没有“波澜”的工作机会。

不要迷信猎头的私人关系

Lucy与猎头公司的某位顾问非常熟悉，她们认识有七年多了，她也被这位猎头“卖”了三回。这次，猎头向Lucy介绍了一个她自认为很好的工作机会。

据说这是一家快速发展中的公司，正在找一位中国区的财务总监，而且猎头与这家公司的老总很熟，“我觉得你的个人条件非常吻合他们的需要，只要你愿意，我一定能够帮你促成！”猎头信誓旦旦地说。

Lucy的个人条件也真的很不错，虽说只有立信会计学校的大专学历，但她毕业后的十几年里一直在知名企业里工作，而且每家公司在各自的行业里都是响当当的。对猎头来说，如果候选人是由他（她）信得过的人介绍，或一直在知名公司里任职，那么即使他们之间没有交往，猎头也会主动联系候选人的。

当时，Lucy在一家顶级的化妆品公司任National Accounting Manager，由于公司文化的缘故，她一直想换份工作。初次面试，只是与人力资源总监聊了一个多小时，而且是Lucy说得多，之后就没有了下文。很快一个月过去了，Lucy忍不住向猎头打听面试的结果，没想到猎头竟然很意外，“我还以为你在走流程，就快成了呢？怎么回事，我马上联系他们的老总！”就这样， Lucy和这家公司的老总第二天约在了浦东的一家酒店咖啡吧见面。俩人的会谈是从工作开始的，然后天南海北地闲扯了一通，很快3个多小时过去了，俩人约好下次再谈；之后，总经理和Lucy又有了一次单独会谈，俩人开始热络起来，于是经常用短信和MSN进行交流。

Lucy和猎头相信，这家公司的财务总监职位一定是Lucy的！于是，她有些飘飘然，和那位总经理之间的交流有时也显得忘乎所以，俩人甚至以“朋友”相称。当Lucy提出，新职位的年薪在目前的薪资水平上至少上浮50%，再加上年底离职的Bonus补偿、公司配备一辆车等等要求时，那位总经理问道：“你能否念在我们是朋友的面子上，接受维持现状的薪资水平？”Lucy听后脱口而出，“别搞错，是你们找我的呀！这种薪水，你找其他人去！”……

事后，Lucy很后悔自己的鲁莽，不断地打电话、发短信或邮件给那位总经理，试图挽回一团糟的局面；猎头也多次在总经理面前为Lucy说好话。但结果是，他们的努力落空了！

共舞绝招：面试过程中，永远要保持冷静

记得有人这样说过，“职场如战场”，虽然这句话说得太过直白，但事实也差不多。我可以肯定地说，在上下级之间绝对不存在“朋友”关系，更何况是在候选人和未来的雇主之间；再自信的候选人都不该犯下Lucy的错误，试图通过建立和发展私人关系来获得职业发展的捷径。

作为被捕的“猎物”，如何面对企业面试官犀利的目光、直接和试探的问题，并且在艰巨的谋职谈判后，最终和向往的公司握手言欢？这是一门学问，是考验候选人功力的一门学问。另外，大多数企业的面试官深知：候选人回答了什么并不重要，重要的是回答者持有怎样的心态！因此，Lucy的失败并不是因为她提出了过高的薪资要求，而是她的言行举止表明她还没有修炼到达高级管理人员的层级。

不要接受猎头的搜寻“创意”

有位猎头朋友曾说过，“现在搜寻猎物（找人）需要有创意，如果单纯按照企业一板一眼的要求去找人，可能挖地三尺都不见得有收获。”但要知道，并不是所有的“创意Idea”都能为企业的人力资源管理带来效率，有些不切实际的“创意”更容易给企业和任职者带来伤害。

Frank在上一家的瑞典机械制造公司工作了八年，由一名普通的产品工程师成长为维修中心经理，最终又被提升为质量部经理兼ISO 9001:2000质量体系管理者代表。如果从职业发展的轨迹看，年近不惑的他完全可以在质量管理及其相关的领域内做深做精；但没想到的是，他竟然在猎头的说服下跳槽去了一家荷兰公司任R&D Manager。由一板一眼管质量的经理到创意无穷的研发经理，职业跨度的确够大的，这就是猎头和荷兰公司老总的“创意发明”！

虽说委托企业是一家欧洲公司，但掌权的是一位在中国出生的荷兰籍“海龟”，他的管理手法比较大胆和“出其不意”。在经历了先后四任R&D经理不同程度夭折的惨痛教训后，这位海龟总经理与人事经理、猎头商量到：“事实证明，技术出生的R&D经理管不住手下的工程师，而且还让我们担心他是否可能成为我们的竞争对手！何不找个不是研发出身的，但会管理的人来担任这个职务？”……

猎头按照这个基本“创意”，找来了不少没有技术背景的候选人，但多数候选人对掌控来自不同业务单元、由四个研发小组和40多位工程师组成的团队没有信心。不清楚Frank究竟是如何被猎头说服的，最终他接受了新的挑战。

进入新东家的初期，无论是海龟总经理还是其他BU的管理人员都对Frank寄予了厚望，Frank也给自己领导的研发团队下达了“新财年，成功研发的新产品销售收入占年度总收入6%”的指标。但不久人们发现，虽然大多数工程师对Frank抱有好感，但他们认为Frank很难协调好四个工程师团队的分工与合作，因为各个BU基于各自的运作成本和目标，不愿意与其他小组分享资源，因此，四个团队暗中存在着竞争关系。还有一点也是致命的，虽然Frank具有技术背景，但从事质量管理多年的他养成了严肃、坦白、谨慎和要求结构化流程操作的习惯，他很难理解产品开发中的无形因素（品牌感染力、外观形象、购买者的感觉等）的驱动力！每当年轻工程师与Frank分享“创意发现”时，他总是一头雾水，搅得兴致勃勃的工程师好一阵直叹“没劲”。

财年结束了，Frank和他领导的研发团队没有通过绩效考核，海龟老总决定换家猎头公司继续再找R&D Manager，但这次必须在研发管理的圈子里物色人选！

共舞绝招：要遵循职业发展的基本规律

每个职位都有其独特的工作目标、内容、岗位职责和任职条件，即使是相同Title的职位也因行业、公司的不同而不同；很少有这样的公司，他们的业务流程或工作系统能将员工随意地“塞入”某个岗位，或者能够将人员随意地从某个岗位上“拔”出来，因此，让一个管质量的人挑起研发管理工作，就像教火鸡爬树一样，效果甚微！

猎头不是你的私人职业发展顾问，他们不会为你的未来考虑，他们考虑更多的是如何让企业客户满意。如果你在乎自己的职业生涯，请不要盲目接受猎头推荐的工作机会，尤其是那些工作要求与你的经验、技能和兴趣不相符的职位！

另外，候选人在面对流动率颇高的职位时，需要向企业进一步了解工作环境、该岗位的绩效目标和前任的离职原因。一般来说，高流动率的岗位意味着组织或岗位设计存在着严重缺陷，而前任的平均任职期就意味着后人的“存活期”，因此，Frank的命运早在他进入该家企业之前就决定了！