培训师如何“销售”自己

前几天，培训师沙龙 群中的蒋老师跟大家分享了 销售原理 。

他将“销”和“售”拆开来解释，确实很有启发，分享如下：

“销”：首先是销售自己，而非产品和观念。这点我非常赞同！在给

上海交大的面试礼仪课程中，我就用“如果每一个人一生中都做同样的

一件事，会是什么？”，引出了“自我推销”。

销售自己，就要让别人接受你，而这个阶段的关键就是因人而异，投其所好。

 “售”的其实是“观念”。

观：价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求；念：信念，客户

认为的事实。

所以，售时，必须要配合顾客的观念。不是去改变，而是有机地融合。

这样就可把自己的产品变成客户想要的产品。

由此，我联想到了培训师的开场。

一次课程中，尽管会有个别学员会比较难对付，甚至还能可表现出故意

刁难的言行。

但请相信：刚开场时，大多数人都是中立的，他们处于观望状态。是成为

你的支持者还是对抗者，其实取决于 我们如何“销售”自己。

之前，有不少新入行的培训师问我：为什么自己精心准备的课程，学员却

没有兴趣？

首先，让我们来看看 “销售”中的“销”—销售自己。

当我们的步伐显得迟疑，当我们的表情显得紧张，当我们的言语显得

苍白时，学员会如何评价我们呢？

再看“售”。培训中，学员就是我们的客户。学员对课程的兴趣如何？

参与度怎样？ 不在于培训师自己的炫耀和夸奖，主动权掌握在学员手中。

如果你真的认为他们需要这样的培训，那么，请你充分引导，让学员自己

意识到这个事实。这样激发出来的强烈学习动机，就是培训成功的一半了。

否则，无论你讲得口干舌燥，也没有人会因此而改变自己内心的想法。

记得有一个比喻：培训师只是提供了一道丰富的晚餐，如何去吃？还是

要靠学员自己的。

那么，如何才能成功地售出我们的观念和课程呢？

我自己的经验：

1、  换位思考，提出他们关注的问题，唤起好奇心。

2、  案例解析，运用他们身边的案例，引出课程的目标。

3、  明确告诉他们课程能够带来的收获，如：减少痛苦，带来快乐，

       节省时间、增加自信。这些需要能够让学员引起共鸣才会有效。

        我的课程，都是根据企业的需求，学员的基础和情况量身定做的，

        也更能够准确地把握学员的“痛处”，切中要害，激发学员的学习

        热情。

4、  运用对比，强化培训目标。例如，我在《如何获得良好人际关系》

        培训时，开场的两页PPT 如下：

  此法的关键在于：图片上所有的内容，都是我根据学员的课前调查

   问卷整理出来的，是学员自己的回答。我会强调出这点。

深刻感受到了 好、坏人际关系给自己带来的困扰后，更增强了学员

们的学习动机。

我的体会是：功夫在课程之外，培训前的调研和准备工作越充分，

我们销售自己就会越成功！

以上仅为抛砖引玉，欢迎大家继续：）