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培训公司如何卖好培训课程
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下一篇 2007-07-05 22:35:59
作者：郝志强
我有个“郝志强原创培训网”，从2001年就开始做了，每天的访问量还不少，于是每周收到两三个培训公司，发来邮件或打来电话，谈合作的问题。但大多数培训公司，我发给他们资料以后，就黄鹤一去不复还了，这让我经常想：难道他们只是要我的课程资料吗？在忽悠我吗？也有的人，两年以后，才再联系我，还问：郝老师，还记得我吗？我是那个谁谁谁。
哎呀，培训公司们，请专业一点！你们的讲师库里，放两三百个讲师有什么用？每个讲师如果有三门课的话，你就要推广六百到一千门课，你能熟悉那些课程吗？如果你能做到对这么多讲师和课程很熟悉，很了解，那你在培训公司混，是不是太屈才了？
其实这些培训公司，销售课程时，无法对讲师的内容、风格、优缺点进行了解，而是被动地，被客户选择。就象开餐馆一样，把讲师和课程的菜单拿给客户，于是问客户：我这里有多少多少讲师，你要点什么？你要消费哪个讲师？如果你是企业的培训负责人，你愿意为这样的培训公司，多付款，购买他们的服务吗？够戗！
更可笑的是，有一次某培训公司的销售给我电话，问我要讲师训练的课程。我准备和她解释我这个课程的核心卖点，强调这是高级讲师训练时，发现有问题，于是问了一下：你看过我的这个课程大纲吗？她说：我没有看过，我的事情太多了。但那时她已经把课程大纲，提交给了客户！感谢她对我的信任，对我课程的信任，但她的价值体现在哪里？要我以后怎么放心地与她合作？
培训公司要仔细分析你合作的讲师，讲师的定位，讲师的风格，讲师的擅长，讲师的缺点，讲师的原则。当然也包括课程的各个方面。为此我还设计了一个销售话术手册，列举了客户会问到郝志强老师的十来个问题，每个问题还给出了答案，比如说：
客户：这个郝老师，没有大牌外资企业的工作背景，比如说宝洁、可口可乐、IBM，没给这些大公司上过课，服务过的客户名单上，也没有这些公司，不知道实力如何？
销售：您也知道很多讲师在包装，很难鉴定他们的简介是真还是假，他们说给很多大牌外企上过课，谁知道呢？（省略若干词）郝老师这样“素面朝天”，就是实力的体现（省略若干词）。
销售：其实讲师的背景，只能做个参考。很多外资企业出身的讲师，当年都是“螺丝钉”，只懂某项具体工作，视野不开阔，这就是很多民营企业引入外企经理人，频繁失败的原因（省略若干词）。
销售：郝老师不是在外企做“螺丝钉”，而是在国企和民企充分锻炼，干过营销的各个层面，因此能力一流（省略若干词）。
销售：你提到背景，其实你关心的还是课程内容。你看郝老师的文章，他把很多问题想清楚了，这点和“螺丝钉”不同，你们要的是内容，他有好背景有什么用？（让他看文章）。
销售：培训行业很多大鱼都隐藏在水底，小鱼才浮在水面上。比如竞越的朱力老师，那是培训行业的大鳄，但不张扬。咬人的狗也是不叫的（省略若干词）。
备注：每个讲师都有弱点，你们要避开讲师的弱点，强调优点。特别让企业关注课程内容，而不是讲师背景之类的东西，而课程内容是企业最关心的，也是郝老师的优势，而郝老师的文章，反映了郝老师课程的水平，所以一定要让客户看文章。
这个问答的话术手册，你觉得如何？如果培训公司的销售人员，能参考这个话术手册，不断地练习，不是可以更好地销售，提升销售的效率，提高销售的价格吗？但就是这么好的资料，很少有培训公司，认真看完，然后和我探讨的，呜呼！这些培训公司，难道已经优秀到不用学习了吗？
其实这个办法是和深圳竞越公司学的，5年前，我在那里做专职讲师，发现销售代表的桌子前面，都放这一张纸，上面写清楚了，每次和客户沟通时，要问客户的问题，于是每次销售代表给客户电话时，抬头看看那张纸，可以保证电话时不出错。每年销售人员开会时，也会一起分享，如何搞定客户的案例和故事，然后大家整理成类似的话术手册。
不说了，不说了。我和合作的每个伙伴，都说过很多，有人觉得有帮助，有人觉得这个郝老师太难伺候，毛病多多，还有一些反感。想来，这也是职业病，既然做了培训，又热心分享，所以‘好为人师’，也是免不了的。
中国的培训公司，什么时候，才能进步？在课程销售前，把焦点放在了解客户需求上，在课程进行中，把焦点放在学员上，在课程结束后，把焦点放在帮助企业落实上。真正成为让企业觉得，能带来价值的培训合作伙伴，而不是培训中介。
我期待着。
郝志强：著名专业培训讲师。业务员出身，有丰富的实战经验。MSN邮箱：consult#consultroom.com 、haozq#vip.sohu.net
郝志强培训网：http://www.consultroom.com/ |
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引用 删除 秀才大官人 / 2008-11-03 16:24:59
